VENDEDORES ESTELARES.

QUE LA FUERZA TE ACOMPAÑE EN LAS VENTAS

COMO LOGRAR VENDEDORES ESTELARES.

ALEJANDRO COELHO LEIGUE.

Introducción.

                        Si bien él titulo del curso parece extraído de una de las partes de la película la guerra de las galaxias, no es así, lo que queremos es lograr que aquellas personas que se desempeñan en el área de ventas, entienda que si bien no es la guerra de las galaxias, si es la guerra del mercado; Donde también existen las fuerzas de la luz y las fuerzas de la oscuridad, la diferencia solo radicara de que lado queremos estar.

Nuestro éxito o fracaso será resultado de esa pequeña pero fundamental decisión, y les aseguro que las empresas solo contratan y retienen a los vendedores que son productivos más allá de su habilidad para hablar.

Bien entonces vayamos a este viaje, donde nos convertiremos en vendedores de la luz, dejando de lado todas aquellas malas técnicas adquiridas por años de seguir con la misma rutina, pensando: las ventas no son para mí, por que el dinero no llega a casa como yo esperaba, en resumen por que no alcanzamos el éxito y le echamos la culpa al mercado, al país tan pobre en el que vivimos, y así una serie de excusas para no tener éxito. Pero no es así, en este nuestro país esta la mayor oportunidad, ya que se cuentan con los dedos de una mano los verdaderos vendedores profesionales, entonces el mercado y las empresas están ávidas de gente que los deslumbren en la venta, es decir en vendedores fuera de este planeta, en otras palabras ESTELARES.

Ahora vamos al grano.

En algunos aspectos, como el nivel intelectual o la cantidad de horas dedicadas al trabajo, no existen diferencias. Básicamente se distinguen en  ¨como¨ hacen las cosas. En su actitud frente a la profesión. Las disparidades que marcamos surgen de comparar el comportamiento de estas variables en vendedores muy productivos y en otros con resultados magros. Este es un curso que permite al vendedor evaluar sus métodos, actitudes y comportamientos ante cada una de estas variables y orientar hacia ellas su constante esfuerzo por mejorar.

Si antes los vendedores estudiaban: tipología y comportamiento del cliente.

Este curso basa su originalidad en que por primera vez nos analizaremos para ver si tenemos las suficientes herramientas para triunfar en la profesión.

PERSONALIDAD.

No existen negocios exitosos.

Existen ¨personas¨ que hacen negocios exitosos

Las características de la personalidad pueden determinar la aptitud para alcanzar el éxito en la profesión de ventas, y en cualquier otra profesión.

A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que se merece, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos ambiciosos.

SOBERBIA.

La soberbia es el peor enemigo del vendedor, se manifiesta de varias formas. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada se puede aprender del cliente ni de los compañeros. La actitud de mirar por encima del hombro al resto clientes y compañeros, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por temor a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco mas, por que se cree que ya se dio todo. La manipulación de las personas, normalmente acompañada con un tono de voz alto, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los demás.

Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita de la aprobación de los demás y cuando no lo recibe ( eso es lo normal ) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse y lo peor deja de vender.

Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo.

Es imposible para alguien soberbio desarrollar la empatia, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos mismos. La capacidad de demostrar al cliente que el realmente le interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es la que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.

El soberbio no se interesa más que por sí mismo.

El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratara de evitarlo.

La soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes, o los factores externos que el no maneja.

NO tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en ¨como¨ esta haciendo su trabajo.

PESIMISMO.

Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que perdió. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquel que sabe que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes por que esta terminando, ni los días de lluvia por que se mojan los zapatos, ni los días calurosos por que se transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que esta de mal humor por que con ese no se puede hacer negocios. Abandona  a su cliente en la primera objeción, por que, este no me va a comprar..... No puro no y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

NEGATIVIDAD.

Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situación del país y ahora con lo que esta pasando con mas fuerza, de los políticos. De los competidores, de los precios de los otros, de sus clientes, de sus compañeros, de su producto y su precio. Nada lo conforma, honesta conforme con lo que gana, no esta conforme con su trabajo, no esta conforme con el país, ni con la época en que le toco vivir.

Sabe que no va a vender porque no sabe si esta haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad esta viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.

EGOISMO.

Si el vendedor no puede dejar atrás sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo y en sus sentimientos, es un egoísta. Difícilmente lograra establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor la necesidad de vender. Tratara de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor este desarrollando una perfecta exposición de su propuesta, él estará buscando la manera de retirarse cuanto antes.

SER DESAGRADABLE.

A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relación con alguien que no le despierte confianza.

El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual le gustaría hacer negocios. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.

Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente este en condiciones de entenderlo o minimamente ¨escuchar¨ escuchar lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.

No importa cuan bien conozca el vendedor el producto, o cuan bueno o conveniente es el negocio que propone, si el cliente primero no compra al vendedor, la venta del producto o servicio será muy difícil.

Nótese que no hablamos de la empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluara la compra del producto. La marca, el prestigio, la empresa y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede tirar a la basura. En  realidad el vendedor es la empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una mala relación con el vendedor, todos estos atributos no tienen no tienen valor. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor, hace que tenga la sensación de que su producto o servicio que brinda su empresa son de baja calidad.

CONCLUSIÓN.

Los seres humanos somos una mezcla de defectos y virtudes. No existen los extremos en sus grados puros.

Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses, si el vendedor no logra primero venderse a sí mismo, no podrá vender su producto.

En frase de Dale Carnegie, extraído de su libro cómo ganar amigos e influir sobre las personas ¨.

SE PUEDE GANAR MAS AMIGOS EN DOS MESES INTERESÁNDONOS POR LOS DEMAS QUE EN DOS AÑOS TRATANDO QUE LOS DEMAS SE INTERESEN POR NOSOTROS.

Trasladando este comentario al ámbito de las ventas:

PODEMOS CONSEGUIR MAS CLIENTES EN DOS MESES INTERESÁNDONOS REALMENTE POR ELLOS, QUE EN DOS AÑOS ESFORZÁNDONOS POR QUE ELLOS SE INTERESEN POR NUESTROS PRODUCTOS.

Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.

A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista, negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida de los vendedores estelares, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser mas:

HUMILDE, GENEROSO, POSITIVO, OPTIMISTA Y AGRADABLE.

En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.

NO PUEDE TENER ÉXITO EN VENTAS QUIEN NO DISFRUTA EN SU  RELACION CON LOS CLIENTES.

QUE SIGNIFICA VENDER.

Otra de las grandes diferencias que observamos en la comparación entre vendedores estelares y vendedores promedio es la claridad de concepto respecto de su función como vendedor.

Mientras que un vendedor promedio entiende que tiene que colocar su producto o servicio ( su necesidad ), el estelar asume el rol de asistente del comprador y centra su interés en ayudar al cliente a satisfacer sus necesidades, resolver problemas o hacer un negocio ( la necesidad del cliente ).

VENDEDOR PROMEDIO: SE CONCENTRA EN VENDER SU PRODUCTO.

VENDEDOR ESTELAR: SE CONCENTRA EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.

En la medida  que el vendedor centre su función solo en vender un producto, los fracasos, los NO, será un duro golpe a sus objetivos, a sus intereses, a su persona.

Por el contario, si se concentra en AYUDAR, asesorar al cliente, su objetivo estará cumplido, al margen de la decisión final que este adopte.

VENDER = AYUDAR

Ayuda mejor quien más operaciones concreta, la concreción de operaciones implica no solo una mejor capacidad para ayudar a tomar decisiones, sino también una gran aptitud para lograr la confianza de los clientes.

LA PROFESIÓN DE LAS VENTAS.

^{¿Que es la venta?, ¿Una ciencia?, ¿Un arte?, ¿Un conjunto de técnicas? , ¿Se puede ser un profesional siendo vendedor? Son preguntas que, sin respuestas, impiden comenzar una carrera productiva en ventas.}

Intentaremos definir que es un profesional. Si acudimos al diccionario persona que ejerce una profesión. Ahora que es una profesión. Nuevamente el diccionario: Larga dedicación académica con aplicación al estudio, Esto parece razonable por que es lo que ocurre con los médicos, abogados, arquitectos, etc. Perfeccionan su vocación durante muchos años de estudios universitarios y reciben un diploma. No vamos a detenernos a considerar la habilitación que otorga el diploma y su determinación de calidad de profesional del individuo que lo recibe. Lo que sí tenemos que tener en cuenta es que la profesión se inicia con el estudio pero se nutre y sigue perfeccionando con la práctica y la experiencia positiva.

^{Según mi criterio:}

                                               ^{Profesión es la perfección de una vocación.}

Más relevante aun, prosiguiendo con nuestro razonamiento, es tratar de entender que es una vocación. Vocación es la inclinación, casi natural, de lo más profundo del ser humano. No solo hacia lo que uno tiene más habilidades o condiciones, sino con lo que cree que más disfruta o disfrutara.

^{Según mi criterio:}

                                               ^{Vocación; inclinación del espíritu y del corazón.}

^{Como seres humanos contamos con ¨potencias¨ espirituales que nos diferencian de los otros seres humanos: Inteligencia y voluntad y con una capacidad de gozar, amar, disfrutar que en su grado máximo podemos definirla como PASIÓN.}

^{Cerrando él círculo podemos inferir si ponemos el 100% de nuestra inteligencia. El 100% de nuestra voluntad y el 100% de nuestra pasión en perfeccionar nuestra vocación llegarán a ser profesionales.}

^{El verdadero profesional pone el 100% de todas sus capacidades en el desarrollo de su profesión. Algo menos de esto no define a un profesional de menor categoría. Define al MEDIOCRE.}

^{VOCACIÓN DE SERVICIO.}

^{Ahora bien: ¿Cómo se sabe si uno tiene vocación para la profesión de ventas?}

^{Si VENDER = SEVIR, lo único que hace falta para ser vendedor es tener vocación de servicio.}

^{Los seres humanos somos seres sociables por naturaleza. En nuestra naturaleza esta inserta la calidad ser relacional. Nos relacionamos con los demás por necesidad y los demás tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelación se ponen a prueba los valores de las personas, especialmente su generosidad o egoísmo.}

^{En otras palabras, todo ser humano podría dedicarse a las ventas, dada su condición de ser humano, ser sociable, ser que necesita y es necesitado por los demás. Se trata de una vocación que solo las malas condiciones de nuestra personalidad podrían llegar a amilanar o hasta aniquilar. ¿ Que vocación de servicio podrá tener una persona soberbia, egoísta, etc.? No es que no tenga vocación de servicio, anulo su vocación de servir. Y un ser humano sin capacidad de servir a los demás no puede tener éxito en el campo delas ventas ni en ninguna disciplina que requiera de interacciones humanas. En las disciplinas técnicas podrá ser un excelente técnico, pero fracasara en su vinculación con los demás.}

EL HOMBRE QUE NO VIVE PARA SERVIR

^{NO SIRVE PARA VIVIR.}

                                                                                                          ^TAGORÈ.

El verdadero profesional es aquel que alimenta y cultiva constantemente su vocion de servicio, el que no escatima esfuerzos por ayudar a su cliente. Y esta actitud la traslada a todo el ámbito de su vida, con su familia, sus amigos, compañeros y hasta desconocidos, por que sabe que sus actos no solo afectan a los demás sino que impactan directamente en su capacidad de servicio desarrollándola o reduciéndola.

^{FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y DISCIPLINA PERSONAL.}

SON MUCHOS LOS QUE YERRAN

^{NO POR FALTA DE CAPACIDAD PARA LOGRAR OBJETIVOS}

^{SI NO POR NO SABER A QUE OBJETIVO DIRIGIRSE.}

                                   ^{Joshua reynolds, pintor y escritor ingles 1723 – 1792.}

El vendedor estelar sabe perfectamente lo que quiere. Planifica su carrera profesional. Se impone objetivos a largo plazo. Se esfuerza por alcanzarlos. Se evalúa año tras año. Trata de no estancarse y de superar sus marcas.

^{En lo cotidiano sabe perfectamente lo que tiene que hacer: Tiene objetivos concretos en cantidad de clientes que va a visitar, a cuantos va a llamar, cuantos va a recuperar. Trabaja en orden y sabe que su trabajo es estar con los clientes.}

^{El vendedor estelar no depende de la suerte o de la improvisación. No escatima esfuerzos para alcanzar sus objetivos. No le teme al sacrificio. Domina su voluntad. Pone su carácter en acción, sabiendo que ese es el precio que hay que pagar para obtener metas ambiciosas.}

^{Al final del día termina extenuado, exprimido, nada le quedo por dar, lo dio todo, en inteligencia y voluntad. Y siente la satisfacción de aquellos que lo dan todo, la certeza de un trabajo bien hecho.}

^CLIENTES.

^{Un vendedor estelar no se conforma con obtener un nuevo cliente ni con mantener su cartera de clientes. Busca hacer suyo cada nuevo cliente. Busca obtener nuevos clientes de calidad superior y busca mejorar la relación con sus actuales clientes. Sabe que el único capital con el que cuenta es su cartera de clientes.}

^{Casualmente, los clientes buscan lo mismo: un asesor, un consultor para toda la vida. Necesitan tener su vendedor de confianza, no desean tener que evaluar alternativas cada vez que deseen hacer un negocio o solucionar un problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga el trabajo por ellos.}

^{Las empresas valen por la calidad de clientes que tienen. Un vendedor vale por lo mismo. No todos los clientes tienen el mismo valor.}

^{ESCALA DE VALOR DE LOS CLIENTES.}

^{a)      Potencial.}

^{b)      Por una sola vez.}

^{c)      Frecuente.}

^{d)     Leal.}

^{e)      Fanático.}

^{El profesional busca clientes de máximo valor. Y los clientes que valen más, buscan a los mejores profesionales de cada disciplina, así como a la mejor empresa y el mejor servicio. Son los más exigentes pero también los más rentables.}

^{La calidad de los clientes con que contamos no es fruto de la suerte o de la improvisación. Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que hizo por tenerlos. La calidad de clientes que desee tener, es fruto de una decisión.}

^{Ahora bien, si el vendedor no esta dispuesto a planificar la calidad de clientes que desea obtener, o mas aun, si no esta dispuesto a  hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superior, debe volver al principio y preguntarse que quiere hacer con su profesión.}

^{Una vez que el vendedor decide buscar, en cada contacto, clientes fanáticos para su empresa, comienza el trabajo más difícil: Encontrar los medios, los caminos, los métodos y las técnicas del COMO HACER, para obtenerlos.}

^{TRABAJO EN EQUIPO.}

^{Probablemente en este punto, el vendedor esta pensando que su función es solo obtener nuevos clientes. Es el cazador de su empresa. Y otros se encargaran de mantener contentos a los clientes que yo consigo. Y no hay nada mas alejado de la realidad de su función que eso.}

^{Los ingresos de una empresa dependen, básicamente de tres fuentes:}

^{a)      Obtener nuevos clientes.}

^{b)      Venderle más a los clientes actuales.}

^{c)      Recuperar clientes perdidos.}

^{No hay mas formas que estas de incrementar las ventas y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos aspectos.}

^{El vendedor integra un equipo con sus compañeros de t6rajajo. El éxito lo tiene el equipo. No puede uno de sus integrantes tener la satisfacción de haber alcanzado el éxito cuando el barco sé esta hundiendo.}

^{La generosidad de un vendedor estelar esta en comprometerse con los resultados de su equipo y empujar en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su empresa. Esta es una de las características de una empresa líder. Trabaja en equipo y esta integrada por un equipo de sólido liderazgo en su mercado.}

^{La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del éxito del profesional.}

^{POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES.}

^{El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aun mas, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo, para su empresa.}

^{Vamos a profundizar brevemente este último aspecto. Y para ello veremos que dicen las estadísticas respecto del por que las empresas y (los vendedores) pierden clientes:}

                        ^{1%       Muerte.}

                        ^{3%       Mudanza.}

                        ^{5%       Amigos de otros.}

                        ^{9%       Precio de la competencia.}

                        ^{14%     Calidad de los productos.}

                        ^{68%     Indiferencia y atención rutinaria.}

Mas de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que no tienen nada que ver con la calidad del producto o servicio ni con su precio.

^{El verdadero motivo de la perdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos de hacerlos sentir importantes para nosotros.}

^{Obsérvese que el motivo más importante por el cual las empresas pierden clientes no se trata de algo que signifique costos, se trata de valores que solo podemos aportar las personas y por el mismo sueldo que cobramos. Es un problema de actitud, de actitud de servicio.}

^{Y lo peor es que cuando un cliente se aleja de la empresa nadie hace nada por recuperarlo. Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente qué hice mal.}

^{Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va, ya fue, para un vendedor estelar es una obligación recuperarlo, se trata de una persona que me había comprado, se dice debo recuperar su confianza.}

^{Tratándolo con humildad el cliente confiesa su desazón y el vendedor tiene grandes posibilidades de recuperarlo.}

^{MOTIVACIONES.}

^{¿ Que no es la motivación?}

^{La motivación no significa el estado de ánimo de una persona para hacer lo que decidió hacer.}

^{Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le están saliendo ocasionalmente bien.}

^{Mucho menos el entusiasmo que produce un fervoroso discurso de una persona respetada.}

^{¿Que es la motivación?}

^{La palabra motivación proviene de motivo de motor. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace o a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas mas profundas de una firme decisión.}

^{A los seres humanos nos mueven las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos empuja a hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que decidimos hacer. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfacción de nuestras necesidades.}

^{Ahora bien: ¿que necesidades tenemos los seres humanos? A pesar de que mucha gente cree que lo único que necesita, en función del trabajo que realiza, es su pago y cuanto más alto mejor, vemos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los seres humanos ante nuestra función laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo:}

^{Extrínsecas.}

^{De un tercero (la empresa o los clientes) hacia el vendedor.}

^{Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de remuneración económica y de reconocimiento al buen desempeño de  la tarea desarrollada.}

^{Nótese que no solo hablamos de dinero. Una parte importante de la retribución que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, etc.}

^{Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los jefes o superiores que tienen la obligación de reconocer los aspectos positivos del trabajo, así como de castigar el mal desempeño laboral para ayudar a corregir.}

^{En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrínsecas.}

^{Intrínsecas.}

^{Es el efecto que tienen nuestros actos sobre nosotros mismos.}

^{Nuestros actos impactan de manera directa en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (Hábitos operativos buenos) nos hacen adquirir virtudes, así como los actos viciosos repetitivos (hábitos operativos malos) nos aportan defectos.}

^{Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en ventas no es sinónimo de profesionalismo, salvo que se trate de una experiencia positiva.}

^{Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos, por ello se denominan intrínsecas.}

Trascendentales.

Es un tipo de necesidad superior a las anteriores, la necesidad de hacer el bien.

^{Por más que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana.}

^{Necesitamos ayudar a los demás.}

^{No se trata de un derecho ni de una función que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real, la necesidad de servir, de ser útil. De trascender a nosotros mismos.}

Conclusión.

Se trata de un círculo virtuoso.

^{En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más.}

^{También es cierto que una persona que no tiene minimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el ¨bosque¨.}

^{El peligro es que entre en un círculo vicioso: Su necesidad extrínseca se traduce en su necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes, les transmite su presión, hace mal su trabajo, genera desconfianza y lo peor no vende, lo cual agrava su situación inicial.}

^{El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones, el operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende.}

^{Él pone al cliente en primer lugar (no es una frase bonita) Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de servir, y de esta manera ayuda mejor a su cliente.}

^{Nuestros actos impactan directamente en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (hábitos operativos buenos) Nos hacen adquirir virtudes, así como los actos viciosos repetitivos (hábitos operativos malos) nos aportan defectos.}

^{Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva. Aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en ventas no es sinónimo de profesionalismo. Salvo que se trate de una experiencia positiva.}

^{Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrínsecas.}

^{Trascendentales.}

^{Es un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien.}

^{Alejandro Coelho Leigue.}

hace ya un año

Hace ya un año que abandone esta pagina, al principio creía que podía publicar algo cada mes, sin embargo no
fue asi, espero que este año si lo haga, empezando en Febrero 2012, artículos, técnicas y herramientas para todos los que nos ganamos la vida como vendedores.

Hasta dentro de 3 días.

Alejandro Coelho Leigue.

EL METODO CANDADO COMO CERRAR VENTAS.

EL MÉTODO CANDADO COMO CERRAR VENTAS.

Durante muchos años, desempeñándome siempre en el área de las ventas, me paso a mí y seguro a millones de vendedores en el mundo entero, el principal miedo a cerrar ventas, es no realizar la pregunta de cierre.

Si, no hacemos la pregunta de cierre, después de haber invertido horas en preparación, largas reuniones, manejar todas las objeciones, llegamos al punto de no retorno, aquel en que hacemos la pregunta o la venta no se concretara nunca.

Allí entra un miedo arcaico en los seres humanos, el temor al rechazo, si el mismo que sentíamos cuando niños, cuando no nos elegían sino hasta el final para formar el equipo de fútbol, la misma sensación cuando la chica más linda del barrio nos traía mal, nos daba señales, pero no, nuestro miedo era más grande y no preguntábamos.

Es por eso que muchas veces la venta es comparada por  muchos autores con la seducción amorosa, allí donde invertimos tiempo y esfuerzo en parecer inteligente, agradable, ingenioso y sexy, es más grande nuestro temor al rechazo.

Y solo hay una manera infalible para que no nos rechacen.

Es no hacer la pregunta de cierre.

Ante la pregunta ¿Cómo te fue en tu cita? ¿Te rechazaron?

No para nada, como me iban a rechazar, si no pedí nada.

Pero aquí llega la buena noticia.

El vendedor profesional está preparado para el rechazo estadístico.

Ya que solo un 55%  de nuestros desarrollos de ventas se realizan frente a posibles clientes (que necesiten nuestro producto o servicio y puedan pagarlo) de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar un 100% de nuestras ventas.

El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal, ya que conoce y ha analizado los motivos de rechazo e identifico que los 6 más comunes son:

El producto.

El precio.

La empresa.

Las facilidades de pago.

La situación económica.

Otras razones.

Como ven ninguna de estas razones incluye al vendedor.

Por consiguiente el temor al rechazo se minimiza, ya que el mismo no es nada personal.

Con esto en mente, nuestras preguntas de cierre, tienen que ser mas seguidas, no importa cuando, al principio, al medio o al final, pero siempre hacerla, si el tiempo pasa, seguramente un vendedor más atrevido se llevara la presa.

Hasta la próxima, donde analizaremos otro método candado de cierres de venta, que nos ayudara a lograr el éxito y la satisfacción personal.

Alejandro Coelho Leigue.

Enero 2011.

VENTAS.

Queridos amigos:
Ya se acaba el año y espero que este 2011 nos traiga a todos los que nos dedicamos a las ventas, éxitos y cierres sorprendentes, para terminar este año quiero compartir con ustedes un articulo que escribí hace unos días para una prestigiosa revista de Bolivia, buen comienzo de año y que el mismo sea lleno de ventas exitosas y clientes para toda la vida.

EL ARTE DE VENDER CON ÉXITO.

¿Así que usted quiere ser vendedor?

Esta pregunta se la han realizado a innumerables seres humanos en el planeta, la mayoría dijo que si, pensando que es un profesión relativamente fácil, sin embargo son pocos los que tuvieron éxito y esto seguirá siendo lo mismo durante mucho tiempo más.

Algunos lamentaron rápidamente su decisión, mientras que otros encontraron fama, fortuna y prosperidad.

El campo de las ventas, ofrece múltiples oportunidades para las personas inteligentes, que no teman a un muy duro trabajo. Si bien cada año se suman más personas a este campo de actividades y por ende se agudiza la competencia, habrá siempre lugar para vendedores genuinos. Sin embargo la capacidad de los recoge pedidos, en cambio ya está saturada.

La lista de productos y servicios que se pueden vender es casi ilimitada y aumenta más cada día. Por supuesto que existen productos y servicios que requieren de una preparación especial para poder venderlos, es por eso que muchas empresas (más cada día) ofrecen capacitaciones a sus vendedores sean internas o externas.

Es imprescindible que el vendedor esté familiarizado con el producto o servicio, que beneficios aporta, a quien va dirigido, que nicho de mercado es su meta, etc. Para esto se realiza la capacitación, la antigua creencia que un vendedor podía vender cualquier cosa, sin conocerla, ha muerto por sí sola.

Hoy todos saben que se requiere de mucha capacitación para vender artículos tales como: Maquinarias, equipos técnicos, productos farmacéuticos, productos químicos y algunas prestaciones de servicios, como seguros y de sepelio, es lógico que un vendedor tendrá mayor porcentaje de éxito con productos con los cuales este mas familiarizado.

Es aquí donde la capacitación teórico – práctica juega un papel fundamental para lograr vendedores exitosos, ventas continuas y baja rotación de vendedores.

Un vendedor entonces tiene que estar permanentemente en desarrollo, adquiriendo habilidades que ayuden en su labor diaria, tendrá que ser curioso, investigar en libros de sicología, sociología, manejar un amplio vocabulario, ya que las palabras son las que le ayudan a construir escenarios imaginarios en la mente de su prospecto y así despertar en él la sensación de carencia, que es el paso previo para vender.

Todo el mundo tiende hacia el lujo y hacia las modernas comodidades, todo el mundo desea cosas para alimentarse, vestirse, para viajar, para divertirse, cosas con las cuales hacer otras cosas y todas estas cosas deben ser vendidas.

Pocas son las actividades en que se gane mas, con la misma cantidad de esfuerzo y habilidad que en la de vender, esto ha sido cierto durante años y seguirá siéndolo, el ser recogedor de pedidos, es fácil, pero los vendedores auténticos son los que ganaran siempre mas, son fácilmente reconocibles pues se destacan, además que pueden y deben exigir una remuneración más alta.

De las filas de los vendedores han salido algunos de los más prominentes hombres de negocios del mundo.

Ninguna otra ocupación o profesión ofrece más oportunidades al hombre y a la mujer, para mostrar su talento, que las ventas, pero el que escoja el vender como una vocación, no puede esperar la prosperidad sin trabajar arduamente, esta clase de negocio, no es fácil, ya que en un solo día se pasa del cielo al infierno. Pero si se escoge el vender como profesión, se selecciona un programa para toda la vida, que ofrece excelentes recompensas al trabajo duro, al ingenio y al esfuerzo tenaz, esta profesión ofrece oportunidades para tratar con las personas, viajar, independencia de horario, responsabilidad y de igual manera, un reto a todos los que se sientan orgullosos de sí mismos acerca de su habilidad para convencer a otras personas.

Sin embargo para tener éxito en vender se tiene que tener en mente siempre, cuales son los pasos que nos aseguraran vender más y repetitivamente a los largo de los años, estos pasos son:

Prospección de clientes.- Que no es más que encontrar a las personas – empresas adecuadas, que necesiten o puedan necesitar mis productos o servicios, una vez que investigamos y contamos con una cartera probable, pasamos al siguiente paso.

Preparación.-  La preparación empieza incluso antes de obtener el nombre del candidato probable, esta fase preparatoria incluye una creación de imagen, que nos garantice una recepción favorable, es importante que la primera impresión que causemos sea favorable de entrada y aquí nos referimos a 3 puntos:

Apariencia. Nos guste o no lo primero que recuerda un cliente es la primera impresión que tuvo de usted, por eso siempre luzca bien tanto en su vestimenta, como en la frescura de su rostro.

Aptitud. Aquí se trata de demostrar su habilidad para presentar el producto o servicio que su prospecto necesita.

Actitud. Es un estado de ánimo que debe transmitir al cliente, una forma de ser optimista, pero que  a la vez genere confianza. Se logra con preparación, que va a decir y como lo va a decir.

Luego de la prospección y pensando que tuvo éxito, usted va a visitar al cliente, normalmente en su oficina o negocio, en este punto saber escuchar es crucial, eso que los vendedores hablan hasta por los codos, ya demostró que está obsoleto y lo que es peor, mentira.

Hacer preguntas, esto es crucial para recoger datos, sin ellos como sabremos qué es lo que el cliente necesita? De lo que se trata aquí es establecer una relación correcta empresa – cliente, estas preguntas deben ser del tipo abiertas que comienzan con: ¿Cómo? ¿Cuál? ¿Por qué? Etc.

Manejando objeciones: Antes que nada alégrese cuando reciba objeciones esto quiere decir que su prospecto está interesado y le está enviando mensajes. Cada vez que reciba alguno, pregúntese lo siguiente: ¿Qué quiere dar a entender? ¿Tiene sentido lo que dice? ¿Esto son solo ideas preconcebidas?

No lo olvide los motivos de compra de un producto o servicio siempre son muy personales, en la entrevista usted recoge datos, hace preguntas, busca una solución sincera y adecuada, describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta su producto o servicio, con esto demostrara su profesionalismo.

Seguimiento: Quizás la parte más tediosa y temida de todo el proceso de vender, ya que muy pocas veces se vende algo en la primera visita, siempre hay que dejar una buena impresión para realizar el seguimiento, tediosa, porque hay que utilizar todos los medios de comunicación conocidos hasta hoy para lograr otra entrevista, teléfono, carta, Correo, correo electrónico, visita, mensajes, etc. Temida por el miedo al rechazo que siempre acompaña al ser humano, desde nuestra niñez se anclo en nuestra mente este miedo a ser rechazados, sin embargo tenemos que pensar que el cliente necesita de más información para tomar la decisión, si esto es así, maravilloso ya que tenemos la oportunidad de seguir en contacto y sobre todo.

Exponer la solución: En los mensajes o llamadas telefónicas de seguimiento, usted deberá presentar una solución en un lenguaje no técnico, replantee el problema, exponga una solución ideal, convierta los hechos en beneficios y finalmente presente soluciones alternativas (desde una solución total a soluciones parciales).

El cierre: Este sería el paso lógico después de haber seguido todos los pasos anteriores, sin embargo a veces no es así, entonces como hacer para cerrar con éxito, piénselo de esta forma el cierre no es otra cosa, que algo que usted hace, para motivar al cliente a decir que si, desde los plazos de entrega, la forma de pago, los beneficios ya acordados, etc. El truco es que diga si a preguntas aparentemente sin importancia, que nos lleven al SI final.

Para lograr lo que un amigo siempre me recuerda, a los clientes les encanta comprar, odian que les vendan, entonces a motivar a que compren, ser como los árbitros estar ahí pero que casi no lo noten, el secreto es lograr el SI, sea específico, evite confundir, sea claro, sea simple, sea profesional.

por que cierres de venta y que es el metodo candado

Desde hace ya mas de 20 años me dedico a las ventas, tuve la suerte de contar con la mejor capacitacion en ventas que se pueda tener, trabaje para Coca-Cola y luego otras empresas donde sus entrenamientos en ventas eran superior a la media de mi pais. Bolivia.
Desde ya hace 5 años me dedico e tiempo completo a la consultoria, en estos años me a tocado ver cantidad de vendedores que se angustian, se paralizan al llegar el momento del cierre de la venta, quizas por falta de informacion o una deficiente preparacion previa, hace que no puedan cerrar sus ventas y por ende todo el trabajo realizado para llegar a este punto, se pierde irremediablemente.
Es la razon de ser de este blog, ayudar a mis similares a intercambiar informacion, para poder llegar a ser ese vendedor exitoso que todos tenemos dentro, semanlamente les ire dando informacion valiosa para poder enfrentar, no solo el famoso cierre, sino mas bien todo el proceso logico y comprobado para llegar al punto culminante.
Es por eso que te animo a que me escribas y me cuentes tu caso en particular, con ello todos los que nos ganamos la vida vendiendo (que ser humano no), nos podamos nutrir de experiencias ajenas y tal vez encontrar la solucion a un problema que hoy tenemos.
Muchas gracias.

Alejandro coelho Leigue.