EL MÉTODO CANDADO COMO CERRAR VENTAS.
Durante muchos años, desempeñándome siempre en el área de las ventas, me paso a mí y seguro a millones de vendedores en el mundo entero, el principal miedo a cerrar ventas, es no realizar la pregunta de cierre.
Si, no hacemos la pregunta de cierre, después de haber invertido horas en preparación, largas reuniones, manejar todas las objeciones, llegamos al punto de no retorno, aquel en que hacemos la pregunta o la venta no se concretara nunca.
Allí entra un miedo arcaico en los seres humanos, el temor al rechazo, si el mismo que sentíamos cuando niños, cuando no nos elegían sino hasta el final para formar el equipo de fútbol, la misma sensación cuando la chica más linda del barrio nos traía mal, nos daba señales, pero no, nuestro miedo era más grande y no preguntábamos.
Es por eso que muchas veces la venta es comparada por muchos autores con la seducción amorosa, allí donde invertimos tiempo y esfuerzo en parecer inteligente, agradable, ingenioso y sexy, es más grande nuestro temor al rechazo.
Y solo hay una manera infalible para que no nos rechacen.
Es no hacer la pregunta de cierre.
Ante la pregunta ¿Cómo te fue en tu cita? ¿Te rechazaron?
No para nada, como me iban a rechazar, si no pedí nada.
Pero aquí llega la buena noticia.
El vendedor profesional está preparado para el rechazo estadístico.
Ya que solo un 55% de nuestros desarrollos de ventas se realizan frente a posibles clientes (que necesiten nuestro producto o servicio y puedan pagarlo) de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar un 100% de nuestras ventas.
El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal, ya que conoce y ha analizado los motivos de rechazo e identifico que los 6 más comunes son:
El producto.
El precio.
La empresa.
Las facilidades de pago.
La situación económica.
Otras razones.
Como ven ninguna de estas razones incluye al vendedor.
Por consiguiente el temor al rechazo se minimiza, ya que el mismo no es nada personal.
Con esto en mente, nuestras preguntas de cierre, tienen que ser mas seguidas, no importa cuando, al principio, al medio o al final, pero siempre hacerla, si el tiempo pasa, seguramente un vendedor más atrevido se llevara la presa.
Hasta la próxima, donde analizaremos otro método candado de cierres de venta, que nos ayudara a lograr el éxito y la satisfacción personal.
Alejandro Coelho Leigue.
Enero 2011.
