Ya se acaba el año y espero que este 2011 nos traiga a todos los que nos dedicamos a las ventas, éxitos y cierres sorprendentes, para terminar este año quiero compartir con ustedes un articulo que escribí hace unos días para una prestigiosa revista de Bolivia, buen comienzo de año y que el mismo sea lleno de ventas exitosas y clientes para toda la vida.
EL ARTE DE VENDER CON ÉXITO.
¿Así que usted quiere ser vendedor?
Esta pregunta se la han realizado a innumerables seres humanos en el planeta, la mayoría dijo que si, pensando que es un profesión relativamente fácil, sin embargo son pocos los que tuvieron éxito y esto seguirá siendo lo mismo durante mucho tiempo más.
Algunos lamentaron rápidamente su decisión, mientras que otros encontraron fama, fortuna y prosperidad.
El campo de las ventas, ofrece múltiples oportunidades para las personas inteligentes, que no teman a un muy duro trabajo. Si bien cada año se suman más personas a este campo de actividades y por ende se agudiza la competencia, habrá siempre lugar para vendedores genuinos. Sin embargo la capacidad de los recoge pedidos, en cambio ya está saturada.
La lista de productos y servicios que se pueden vender es casi ilimitada y aumenta más cada día. Por supuesto que existen productos y servicios que requieren de una preparación especial para poder venderlos, es por eso que muchas empresas (más cada día) ofrecen capacitaciones a sus vendedores sean internas o externas.
Es imprescindible que el vendedor esté familiarizado con el producto o servicio, que beneficios aporta, a quien va dirigido, que nicho de mercado es su meta, etc. Para esto se realiza la capacitación, la antigua creencia que un vendedor podía vender cualquier cosa, sin conocerla, ha muerto por sí sola.
Hoy todos saben que se requiere de mucha capacitación para vender artículos tales como: Maquinarias, equipos técnicos, productos farmacéuticos, productos químicos y algunas prestaciones de servicios, como seguros y de sepelio, es lógico que un vendedor tendrá mayor porcentaje de éxito con productos con los cuales este mas familiarizado.
Es aquí donde la capacitación teórico – práctica juega un papel fundamental para lograr vendedores exitosos, ventas continuas y baja rotación de vendedores.
Un vendedor entonces tiene que estar permanentemente en desarrollo, adquiriendo habilidades que ayuden en su labor diaria, tendrá que ser curioso, investigar en libros de sicología, sociología, manejar un amplio vocabulario, ya que las palabras son las que le ayudan a construir escenarios imaginarios en la mente de su prospecto y así despertar en él la sensación de carencia, que es el paso previo para vender.
Todo el mundo tiende hacia el lujo y hacia las modernas comodidades, todo el mundo desea cosas para alimentarse, vestirse, para viajar, para divertirse, cosas con las cuales hacer otras cosas y todas estas cosas deben ser vendidas.
Pocas son las actividades en que se gane mas, con la misma cantidad de esfuerzo y habilidad que en la de vender, esto ha sido cierto durante años y seguirá siéndolo, el ser recogedor de pedidos, es fácil, pero los vendedores auténticos son los que ganaran siempre mas, son fácilmente reconocibles pues se destacan, además que pueden y deben exigir una remuneración más alta.
De las filas de los vendedores han salido algunos de los más prominentes hombres de negocios del mundo.
Ninguna otra ocupación o profesión ofrece más oportunidades al hombre y a la mujer, para mostrar su talento, que las ventas, pero el que escoja el vender como una vocación, no puede esperar la prosperidad sin trabajar arduamente, esta clase de negocio, no es fácil, ya que en un solo día se pasa del cielo al infierno. Pero si se escoge el vender como profesión, se selecciona un programa para toda la vida, que ofrece excelentes recompensas al trabajo duro, al ingenio y al esfuerzo tenaz, esta profesión ofrece oportunidades para tratar con las personas, viajar, independencia de horario, responsabilidad y de igual manera, un reto a todos los que se sientan orgullosos de sí mismos acerca de su habilidad para convencer a otras personas.
Sin embargo para tener éxito en vender se tiene que tener en mente siempre, cuales son los pasos que nos aseguraran vender más y repetitivamente a los largo de los años, estos pasos son:
Prospección de clientes.- Que no es más que encontrar a las personas – empresas adecuadas, que necesiten o puedan necesitar mis productos o servicios, una vez que investigamos y contamos con una cartera probable, pasamos al siguiente paso.
Preparación.- La preparación empieza incluso antes de obtener el nombre del candidato probable, esta fase preparatoria incluye una creación de imagen, que nos garantice una recepción favorable, es importante que la primera impresión que causemos sea favorable de entrada y aquí nos referimos a 3 puntos:
Apariencia. Nos guste o no lo primero que recuerda un cliente es la primera impresión que tuvo de usted, por eso siempre luzca bien tanto en su vestimenta, como en la frescura de su rostro.
Aptitud. Aquí se trata de demostrar su habilidad para presentar el producto o servicio que su prospecto necesita.
Actitud. Es un estado de ánimo que debe transmitir al cliente, una forma de ser optimista, pero que a la vez genere confianza. Se logra con preparación, que va a decir y como lo va a decir.
Luego de la prospección y pensando que tuvo éxito, usted va a visitar al cliente, normalmente en su oficina o negocio, en este punto saber escuchar es crucial, eso que los vendedores hablan hasta por los codos, ya demostró que está obsoleto y lo que es peor, mentira.
Hacer preguntas, esto es crucial para recoger datos, sin ellos como sabremos qué es lo que el cliente necesita? De lo que se trata aquí es establecer una relación correcta empresa – cliente, estas preguntas deben ser del tipo abiertas que comienzan con: ¿Cómo? ¿Cuál? ¿Por qué? Etc.
Manejando objeciones: Antes que nada alégrese cuando reciba objeciones esto quiere decir que su prospecto está interesado y le está enviando mensajes. Cada vez que reciba alguno, pregúntese lo siguiente: ¿Qué quiere dar a entender? ¿Tiene sentido lo que dice? ¿Esto son solo ideas preconcebidas?
No lo olvide los motivos de compra de un producto o servicio siempre son muy personales, en la entrevista usted recoge datos, hace preguntas, busca una solución sincera y adecuada, describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta su producto o servicio, con esto demostrara su profesionalismo.
Seguimiento: Quizás la parte más tediosa y temida de todo el proceso de vender, ya que muy pocas veces se vende algo en la primera visita, siempre hay que dejar una buena impresión para realizar el seguimiento, tediosa, porque hay que utilizar todos los medios de comunicación conocidos hasta hoy para lograr otra entrevista, teléfono, carta, Correo, correo electrónico, visita, mensajes, etc. Temida por el miedo al rechazo que siempre acompaña al ser humano, desde nuestra niñez se anclo en nuestra mente este miedo a ser rechazados, sin embargo tenemos que pensar que el cliente necesita de más información para tomar la decisión, si esto es así, maravilloso ya que tenemos la oportunidad de seguir en contacto y sobre todo.
Exponer la solución: En los mensajes o llamadas telefónicas de seguimiento, usted deberá presentar una solución en un lenguaje no técnico, replantee el problema, exponga una solución ideal, convierta los hechos en beneficios y finalmente presente soluciones alternativas (desde una solución total a soluciones parciales).
El cierre: Este sería el paso lógico después de haber seguido todos los pasos anteriores, sin embargo a veces no es así, entonces como hacer para cerrar con éxito, piénselo de esta forma el cierre no es otra cosa, que algo que usted hace, para motivar al cliente a decir que si, desde los plazos de entrega, la forma de pago, los beneficios ya acordados, etc. El truco es que diga si a preguntas aparentemente sin importancia, que nos lleven al SI final.
Para lograr lo que un amigo siempre me recuerda, a los clientes les encanta comprar, odian que les vendan, entonces a motivar a que compren, ser como los árbitros estar ahí pero que casi no lo noten, el secreto es lograr el SI, sea específico, evite confundir, sea claro, sea simple, sea profesional.
